Bu yazımızda genç meslektaşlarımızın en çok kaygı duyduğu sorunlardan biri olan iş geliştirmenin nasıl olması gerektiğini, yeni müvekkil kazanmak için neler yapmamız gerektiğini ele alacağım. Peki iş geliştirme nedir? İş geliştirme firmaların yeni müşteri bulmak, müşteri ihtiyaçlarını tespit etmek ve çözüm odaklı çalışarak ürün geliştirmeye çalışan birimleridir. Konuya başlamadan önce başlık olarak neler anlatacağımızı sıralayalım:
1. İş geliştirme nasıl olur?
2. Ücret nasıl konuşulmalıdır?
3. Müvekkil ile görüşmenin yönetimi nasıl olmalıdır?
4. Ara görüşmelerde neler yapmalıyız?
5. Müvekkil bilgilendirme nasıl yapılır?
6. Potansiyel müvekkil nasıl oluşturulur?
7. İşin fiyatı nasıl belirlenmelidir?
1. İş geliştirme nasıl olur?
Öncelikle burada uygulamada çok bilinen bir yanlışla başlamak istiyorum. Avukatlık mesleği uzmanlık gerektiren ve etik ilkeleri olan bir meslek olduğundan dolayı yeni müvekkil geze geze kazanılmamalıdır. Bu davranış avukatlar olarak bizlerin prestijini düşürmektedir. Stajyerlerin ise staj süresince müvekkili olamayacağından dolayı onların tek yapması gereken oldukça pratiği görmesi, teorik bilgilerini arttırması ve insanlarla olan iletişimini güçlendirmesidir. O halde başlayalım.
Peki siz avukat olarak neyi hedefliyorsunuz? Mesela sanayi camiasından iş almayı hedefliyorsunuz diyelim. Bilmediğiniz bir alandan iş almak zor olacağından çevrenizde bu meslek grubunda olan bir arkadaşınız veya akrabanızın olması gerekmektedir. Bunun olmaması durumunda ilk başta bu yönde bir arkadaş edinerek başlamalısınız. Peki bu arkadaşınız eğitim durumu nedir? Ekonomik durumu nasıldır? Bunları bulduktan sonra kendinize ben bu kişiye nasıl içerik üretebilirim diye sormalısınız. Bu konuda uygulamada gördüğüm ve yanında çalıştığım avukatın bir arkadaşından örnek vererek açıklamak istiyorum. Müvekkilimizin ismi Recep ve sanayi sektöründe çalışıyor, bir ortağı, bir dükkanı, işçileri ve belli bir müşteri kitlesi var. Peki bu kişiye içerik nasıl üretebilirim? Mesela onların güncel sorunlarına cevap bulabilirsiniz, makale yazıp yayınlayabilirsiniz. Örnek vermek gerekirse işçileri olan müvekkilinize gelecekte çalıştıracağa yeni personelleri için örnek sözleşme formu hazırlayabilirsiniz. Bilindiği üzere Reklam Yasağı Yönetmeliğinin 9. maddesi gereği avukatlar mesleki makalelerini ve bilimsel çalışmalarını yayımlayabileceğini söylemektedir. O halde sonuç olarak kendimize bir niş pazar belirleyip bu yönde makaleler yazıp, güncel sorunlarla ilgili içerik üretip bunları sitenizde, sosyal medya hesaplarınızda paylaşabilirsiniz. Unutulmamalıdır ki saygınlık kazandıran bir marka, iletişim uzmanı avukatlar, vücut dili, sosyal medya ve internetin gücü bizleri meslekte belli bir kıdemi tamamlamış tecrübeli avukatlar karşısında güçlü konuma getirecektir.
2. Ücret nasıl konuşulmalıdır? İşin fiyatı nasıl belirlenmelidir?
Uygulamada avukatlar işin ücretini belirlerken bazı kaygılar taşımaktadır. Özellikle mesleğe yeni başlayan avukatlar olarak ücreti söylerken utanma, fazla söylemekten korkma, fiyatın fazla bulunması kaygısı veya ücreti karşı tarafa izah etme çabası altına girmekteyiz. Burada ki sorun işin fiyatını belirlemeyi bilmemizden kaynaklanmaktadır. O halde işin fiyatını nasıl belirlemeliyiz? Bu işin mahiyetine göre değişse de örnek olması açısından bir ağır ceza dosyası üzerinden değerlendirelim. Genel bir ağır ceza dosyasında avukat olarak sunduğumuz hizmetler duruşmalara katılmak, görüşmeler aşaması (müvekkil görüşmesi, ailesi ile görüşme ya da telefon görüşmesi), dilekçe yazma ve araştırma safhası olmak üzere 4 ayrı başlık altında toplanmaktadır.
- Duruşmalar: Ortalama sekiz duruşma olduğunu varsayarsak her biri için 5 saat sürdüğünde toplamda 40 saatinizi duruşmalar için ayırıyorsunuz.
- Görüşmeler: Bu husus müvekkilin tutuklu olmasına göre değişmektedir.
- Müvekkiliniz tutuklu ise: Her ayda bir müvekkil ziyareti yaptığınızı ve 5 saat sürdüğünü düşündüğünüzde ortalama iki yıl süren bir dosya için toplamda 120 saatinizi cezaevi ziyareti için ayırmaktasınız.
- Müvekkilin ailesi ile görüşme: Yılda dört duruşma olduğunu ve her duruşma öncesinde veya sonrasında 1 saat görüşmenin sürdüğünü düşündüğünüzde toplamda 8 saatiniz ailesi ile görüşmeye ayırmaktasınız.
- Dilekçeler: Genel bir dava için düşünürsek üç adet delil dilekçesi, bir adet esas hakkında beyan dilekçesi, ara savunma dilekçesi, üç adet tutukluluğa itiraz dilekçesi verdiğinizi düşünürsek her dilekçe için 3 saatinizi ayırsanız toplamda 24 saatiniz dilekçelere geçmektedir.
- Araştırma: Her dilekçe için 2 saat araştırma yaptığımızı düşündüğümüzde toplamda 16 saatiniz araştırma ile geçmektedir.
Yukarıda verdiğimiz örnekte de görüldüğü üzere ortalama bir ağır ceza dosyası için 210 saat hizmet vermektesiniz. Diyelim ki ağır ceza dosyasının fiyatını 10 bin TL olarak belirlediğinizde ve bu fiyatı çalışma saatinize böldüğünüzde sizin saat başı çalışma ücretiniz karşınıza çıkacaktır. Bizim örneğimizde de bu yaklaşık 47 TL’ye tekabül etmektedir. Öyleyse bu hesaplama ile müvekkil sizin verdiğinizi emeğin değerini daha iyi anlayacak ve itiraz etmeyecektir. Bu konuda sizlere tavsiyem sitenizde ücret tarifenizi yayınlayarak o tarife üzerinden hizmet vermenizdir. Utulmamalıdır ki avukatların zamanı kıymetli ve boşa harcanacak kadar fazla değildir.
3. Müvekkil ile görüşmenin yönetimi nasıl olmalıdır? Ara görüşmelerde neler yapmalıyız?Müvekkil görüşmeleri rastgele olmaktan uzak, randevulu ve üzerinde hazırlanması gereken bir alandır. Bu konuda görüşme başlamadan önce kendimize şu soruları sormalıyız. Konuyu biliyor muyum? Örnek sözleşme metnim hazır mı? Anlaşmaya vardığımda hemen belli bir miktar avans alabiliyor muyum? Bu sorulara hazırlandığınızda ilk görüşmenin konusu anlaşmayı sağlamak ve belli bir miktar peşinat alabilmektir. Sonrasında müvekkiliniz size vekalet vermesi için yapılması gerekenler listesini ve görüşmeyi özetleyen talepleri içeren belgeyi müvekkilinize vermelisiniz. Bu süreçte hızlı davranmasını ve herhangi hak kaybına uğramaması için sizden haber almadan hareket etmemesi gerektiğini müvekkilinize hatırlatmalısınız. Peki ara görüşmeler nasıl olmalıdır? Ara görüşmeleriniz de mutlaka zaman ölçülerek yapılması gereklidir. Çalıştığım yerdeki avukat örnek vermek gerekirse ara görüşmeler 45 dakika sürmekte bunun ilk 10 dakikası sohbet, 20 dakikası olay anlatımı, 10 dakikası ise müvekkili taleplerini dinleme son 5 dakikası ise görüşmenin sonucunu açıklamakla geçmektedir. Burada önemli olan husus 20 dakikalık süreçte avukatın olay anlatımıdır. Burada meslekte belli kıdemi tamamlamış meslektaşlar benzer davalarda geçmiş tecrübeleri anlatarak geçmektedir. Yeni başlayan genç arkadaşlar için ise tecrübeleri olmaması durumunda benzer konuda yüksek yargı mahkemesinin verdiği kararlar anlatarak müvekkillerini bilgilendirmelidir.
4. Müvekkil bilgilendirme nasıl yapılır?Uygulamada avukatlık büroları konulu sms olarak da bilinen toplu sms satın alarak müvekkillerini bilgilendirmekte olup bunun haricinde whatsapp ya da diğer programlar kullanılmaktadır. Ancak yüz yüze görüşmelerin önemi tabi ki unutulmamalıdır.
5. Potansiyel müvekkil nasıl oluşturulur?
Burada yapmanız gereken telefon listenizde ya da sosyal medya hesaplarınızda çevrenizde bulunan 100 kişiyi potansiyel müvekkil listenize yazmanızdır. Sonrasında bunların sorunlarına yönelik ihtiyaçları tespit edip ve güncel içerikleri sunmanız gerekmektedir. Çoğu kere çevremdeki arkadaşların işsiz kalma, yeteri kadar maaş alamama yakınmaları karşısında siz üreten, eyleme geçen ve insanlara hizmet sunan kişi olacaksınızdır. Genç avukatlar olarak teknoloji cağının getirdiği kolaylıklardan yararlanmamız, yayım yapmamız, videolar yayınlayarak insanlara hizmet sunmanız bizlerin de başarılı bir avukat olmasını sağlayacaktır.
AV.KEREM GÜNAYDIN
